Zes beïnvloedingsstrategieën Cialdini

gecertificeerd ManagementGoeroes expert logo
lees in 6 min
Rick schreef ook over

Robert Cialdini is een Amerikaanse professor in marketing en psychologie. In 1984 schreef hij zijn wereldberoemde boek Influence: The Psychology of Persuasion. In Influence geeft Robert Cialdini zes strategieën hoe mensen beïnvloed kunnen worden. Hoewel Influence bijna 30 jaar oud is zijn de theorieën van Robert Cialdini actueler dan ooit, daarover zo meer.

De zes beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini zijn:

  1. Wederkerigheid
  2. Schaarste
  3. Autoriteit
  4. Consistentie (en commitment)
  5. Consensus (Sociale bewijskracht)
  6. Sympathie

De zes beïnvloedingsstrategieën bij online marketing

Robert Cialdini zijn zes beïnvloedingsstrategieën zijn de laatste jaren opnieuw in de belangstelling komen te staan omdat ze zeer goed toepasbaar zijn bij online marketing. Door een of meerdere van de zes beïnvloedingsstrategieën toe te passen kan de conversie van een website flink verhoogd worden.

Hieronder werken we alle zes beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini helemaal voor je uit en geven we per beïnvloedingsstrategie enkele voorbeelden hoe verkopers ze gebruiken, en hoe ze gebruikt worden bij online marketing.

Beïnvloedingsstrategie 1: Wederkerigheid

Volgens Robert Cialdini krijg je als je iets weggeeft sneller iets terug. Wilt u een kopje koffie vraagt de verkoper? De klant voelt daarna bewust of onbewust toch het gevoel iets terug moet doen en niet met lege handen kan weggaan. Het is ons van jongs af aan geleerd dat dit zo hoort, slimme beïnvloeders maken hier gebruik van. Voorbeelden hiervan die zeer goed werken zijn bijvoorbeeld ook relatiegeschenken. Bij online marketing wordt dit toegepast door bijvoorbeeld personen die voor het eerst op de website komen tien euro korting te geven.

Beïnvloedingsstrategie 2: Schaarste

Als er weinig van iets is, dan willen mensen het sneller hebben. Slimme marketeers gebruiken deze beïnvloedingsstrategie van Cialdini bijvoorbeeld door bewust schaarste te creëren. Een manier om dit te doen is bijvoorbeeld selectieve distributie. Veel luxemerken laten alleen winkels die aan een bepaalde standaard voldoen toe het product te verkopen. Als je Rolex bij de benzinepomp kunt kopen, dan is het niet meer bijzonder om te hebben. Moet je ervoor naar de PC Hoofdstraat, dan geeft dit meer status en worden mensen hebberig. Door in te spelen op deze hebberigheid worden mensen sneller verleid iets te kopen. Verkopers laten ook wel eens terloops vallen dat een product erg goed loopt, dus dat het er misschien morgen niet meer is. Kopers happen sneller toe. Bij online marketing maken website hier bijvoorbeeld gebruik van door bijvoorbeeld het aantal beschikbare plaatsen te tonen (dit zijn er bijvoorbeeld nog maar twee) en dat er op dit moment toch wel 20 mensen deze aanbieding aan het bekijken zijn.

Beïnvloedingsstrategie 3: Autoriteit

De derde van de zes beïnvloedingsstrategieën van Cialdini is autoriteit. Als een professor iets zegt, dan neem je dit sneller voor waar dan wanneer de vuilnisman iets beweert. Marketeers maken hier slim gebruik van door bijvoorbeeld keurmerken te tonen. Als het goed beoordeeld is door de consumentenbond, dan zal het wel goed zijn. Een ander voorbeeld van het gebruik van autoriteit als beïnvloedingsstrategie is bijvoorbeeld door te vertellen dat de tandarts deze tandenborstel ook zelf gebruikt.

Beïnvloedingsstrategie 4: Consistentie (en commitment)

Volgens Cialdini nemen mensen als ze eenmaal de eerste stap hebben gezet makkelijker de volgende. Dit komt omdat ze zich niet willen laten kennen. Verkopers passen dit vaak toe door eerst retorische vragen te stellen die altijd worden bevestigd. Ze creëren een 'ja cultuur'. Personen die de eerst hebben bevestigd dat ze ergens behoefte aan hebben zullen daarna niet snel meer terugkrabbelen en toegeven dat ze het eigenlijk niet nodig hebben. Hierdoor zullen ze sneller ingaan op je aanbod de behoefte te vervullen. Bij online marketing wordt dit ook vaak toegepast. Om een aankoop te doen hoef je enkel je naam op te geven, waardoor bestellen heel laagdrempelig wordt. Om de bestelling uiteindelijk af te ronden moet je toch nog je adresgegevens opgeven. De kans is groot dat nu meer mensen zullen bestellen dan wanneer je eerst alle gegevens vraagt aan het begin van het bestelproces. Hetzelfde gebeurt natuurlijk regelmatig met verzendkosten. Als je commitment en consistentie en de eerste beïnvloedingsstrategie 'Wederkerigheid'  met elkaar combineert, dan werkt dat online helemaal goed. Stel eerst een aantal simpele vragen. Vertel de bezoeker daarna dat hij heeft gewonnen en dat hij nu 10 euro korting krijgt, en de conversie hoger zijn dan dat je direct tien euro korting had gegeven.

Beïnvloedingsstrategie 5: Consensus (Sociale bewijskracht)

Als een schaap over de dam is volgen er meer. Een voorbeeld hiervan is reclame voor bioscoopfilms. Al een miljoen mensen hebben de film gezien. Het zegt niets over de kwaliteit van de film, maar als een miljoen mensen al zijn geweest, dan zal dat wel zo zijn. Bij online marketing is een bekend voorbeeld natuurlijk het aantal Facebook likes dat iets heeft gekregen. Heeft een website 10.000 likes, dan zal het wel een goede website zijn. Idem gaat op als een vakantie tien keer goed beoordeeld is.

Beïnvloedingsstrategie 6: Sympathie

Als je iemand aardig vindt wordt je sneller iets gegund dan wanneer iemand je niet mag. Goede verkopers zijn dan ook vaak 'likable'. Uiteraard proberen goede beïnvloeders ervoor te zorgen dat de persoon van wie ze iets gedaan willen hebben ze aardig gaat vinden. Complimenten geven is hiervan het bekendste voorbeeld. Je denkt in eerste instantie dat een website moeilijk aardig gevonden kan worden, maar niets is minder waar. Het ene merk wordt door consumenten sympathieker gevonden dan het ander. Daarnaast kan een online complement ook erg conversieverhogend werken. Wanneer je het eerste gedeelte van een inschrijving hebt afgerond melden sommige websites 'Goed gedaan! Nog twee kleine stapjes en je bent klaar'. Hoewel het script totaal geautomatiseerd is toont volgens Cialdini onderzoek aan dat ook deze complimenten ervoor zorgen dat mensen sneller een product bestellen.

Conclusie zes beïnvloedingsstrategieën Cialdini

Robert Cialdini heeft na het uitkomen van Influence niet stil gezeten en continu zijn onderzoek uitgebreid. Het zal je niet verbazen dat als je meerdere beïnvloedingsstrategieën combineert het effect sterker zal zijn dan wanneer je er slechts een toepast. Hierboven geef ik al een aantal voorbeelden. Een sympathieke verkoper (beïnvloedingsstrategie 6) met een product dat al 100.000 keer is verkocht (beïnvloedingsstrategie 5) en wordt aanbevolen door alle doktoren in de wereld (beïnvloedingsstrategie 3) zal waarschijnlijk veel producten verkopen. Er zijn nog wel een aantal andere factoren om rekening mee te houden, maar je snapt denk ik wat ik bedoel. Het onderzoek van Robert Cialdini gaat echter veel verder. Het verschilt uiteraard heel erg per situatie welke beïnvloedingsstrategie het beste werkt, maar vaak volgens Cialdini is bijvoorbeeld bij schaarste het aanbieden van een gelimiteerd aantal exemplaren een sterkere strategie dan het limiteren van de tijd van een actie. Houd dat maar in je achterhoofd wanneer je een volgende marketingactie wilt houden. Er zijn nog veel meer voorbeelden te noemen. Wie meer informatie over de zes beïnvloedingsstrategieën van Cialdini wil hebben moet maar even een kijkje nemen op zijn website.

 

Artikelwaardering: 3.1 (37 reviews)
Deel dit artikel

Gerelateerde artikelen

  • Confrontatiematrix
    Confrontatiematrix maken - De confrontatiematrix is een methode die je toepast nadat je een SWOT analyse hebt gemaakt.
    Rick De Vlieger
    13-04-2016
    lees in 5 min
    Confrontatiematrix
  • Elevator pitch
    De elevator pitch is een beknopte versie van je verkoopverhaal.
    Rick De Vlieger
    25-03-2019
    lees in 2 min
  • Mond-tot-mondreclame
    Mond-tot-mondreclame is reclame dat op een informele manier en zonder financiële bijbedoelingen wordt verspreid onder consumenten.
    Rick De Vlieger
    20-05-2013
    lees in 1 min
  • Het ROPO effect | invloed van online op offline verkopen
    ROPO is de afkorting voor Research Online, Purchase Online.
    Ben Steenstra
    10-04-2019
    lees in 3 min
    Het ROPO effect | invloed van online op offline verkopen
  • Philip Kotler
    Philip Kotler Philip Kotler (1931) is de belangrijkste denker op het gebied van marketing.
    Rick De Vlieger
    25-03-2019
    lees in 2 min
    Philip Kotler
  • 5 niveaus van klantgerichtheid
    Philip Kotler onderscheidt in zijn boek Marketing management vijf niveaus van klantgerichtheid dat een bedrijf kan hebben.
    Rick De Vlieger
    25-03-2019
    lees in 3 min
    5 niveaus van klantgerichtheid
Laat meer zien

Direct contact met beïnvloedingsstrategieën experts

Consultancy
Victor Demmendal
Victor Demmendal
$ 2.23 PM
(5)
Ik ben The ONE I'm the ONE who likes to share my knowledge. Let's hook up so I can help you.
toon profiel
Co-founder of TheONE
Zuidplas ,  Netherlands
Talen: German, English, Dutch
gecertificeerd TheONE expert logo
communication marketing communication events branding incentives project management instore marketing branding personal coaching platform technology c2c social commerce p2p platform personalbranding
Victor is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Erwin Bruggink
Erwin Bruggink
$ 1.12 PM
Ik ben The ONE uit Breda, Netherlands
toon profiel
Breda ,  Netherlands
Talen: Dutch, English
marketing sales online sales online marketing entrepreneurship
Erwin is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Geert Pelsma
Geert Pelsma
$ 1.68 PM
(1)
Ik ben The ONE who likes to question the everyday life.. these questions mostly will lead into a marketing concept but you can also contact me for coaching sessions and can guide you to the best places in Amsterdam
toon profiel
Marketing entrepreneur
Government of Amsterdam ,  Netherlands
Talen: German, English, Dutch
marketing concepts online marketing social media creative concepts positioning amsterdam the netherlands entrepreneur coaching motivation strategy positioning creative workshop business strategy
Geert is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Stijn van Balen
Stijn van Balen
$ 1.68 PM
Ik ben The ONE uit North Holland, Netherlands
toon profiel
North Holland ,  Netherlands
Talen: Dutch, English, German
pr technical design program manager ict te team building startups te linux data haarlem haarl kennermerland
Stijn is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Ewoud Uphof
Ewoud Uphof
$ 3.35 PM
Ik ben The ONE seasoned growth hacker with 8 years experience
toon profiel
growth hacker and digital strategy
Madrid ,  Spain
Talen: English, Dutch
marketing sales growth digital strategy growth strategy growth hacking growth growth hacking growth hacker conversion optimisation
Ewoud is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Rens de Jong
Rens de Jong
$ 2.79 PM
Ik ben The ONE uit Heemstede, Netherlands
toon profiel
Heemstede ,  Netherlands
Talen: Dutch, English, French, German
marketing business development sales crm interim management project management marketing and communication it management financial it consultancy apple ios android windows 10 team building ict
Rens is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Djamel de Ligt
Djamel de Ligt
$ 1.21 PM
Ik ben The ONE uit The Hague, Netherlands
toon profiel
The Hague ,  Netherlands
Talen: English, Spanish, French, Dutch
marketing creatieve solutions applications campaigns netherlands websites design logo branding growth hacking promotion meditation running surfing sailing
Djamel is offline
en zal beschikbaar zijn in 2 uur 47 min.
Terugbelverzoek
Karel Smeets
Karel Smeets
$ 1.11 PM
Ik ben The ONE No bullshit, practical and on point.
toon profiel
Entrepreneur, brandmanager
Heerlen ,  Netherlands
Talen: German, English, French, Dutch
marketing pr brand management content marketing branding email marketing campaign management virals social media marketing conversion optimization hr strategy leadership people business model
Karel is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
 Barber Brinkman
Barber Brinkman
$ 0.06 PM
Ik ben The ONE uit The Hague, Netherlands
toon profiel
The Hague ,  Netherlands
Talen: English, Dutch, German, French, Chinese
marketing business development sales surveillance businesstravel customer service amsterdam thehague delft ipoh kuala lumpur iphone nas it networking
Barber is offline
en zal beschikbaar zijn in 2 uur 47 min.
Terugbelverzoek
Viktória Pikovská
Viktória Pikovská
$ 0.19 PM
Ik ben The ONE uit Soest, Netherlands
toon profiel
Soest ,  Netherlands
Talen: English, Slovak, Czech
marketing management start amsterdam rotterdam photography painting positivemind development mindset leadership entrepreneurship business plan startups english
Viktória is offline
en zal beschikbaar zijn in 2 uur 47 min.
Terugbelverzoek
Dimitri De Meester
Dimitri De Meester
$ 1.08 PM
Ik ben The ONE To help companies with a strong story to grow in any possible way.
toon profiel
BuildingPartnerships
East Flanders ,  Belgium
Talen: Dutch, English, French, Spanish
communication strategy business development sales marketing and communication business consultancy business intelligence performance management corporate advisory call center
Dimitri is offline
en zal beschikbaar zijn in 2 uur 47 min.
Terugbelverzoek
Gustavo Adolfo Villegas
Gustavo Adolfo Villegas
$ 0.13 PM
Ik ben The ONE uit Barcelona, Spain
toon profiel
Barcelona ,  Spain
Talen: English
marketing advertising restaurants guide barcelona language walking painting management sampling technical survey carpenter restore paint renovate
Gustavo is offline
en zal beschikbaar zijn in 2 uur 47 min.
Terugbelverzoek
kavitha kalpee
kavitha kalpee
$ 1.00 PM
Ik ben The ONE who has the solution to your challenges and able to work it for you
toon profiel
Bo-Karoo ,  South Africa
Talen: English, Afrikaans, Hindi
pr business development customer relation management planning finance innovation budgeting project management project presentation problem solving business acqusitions market and communication discipline meditation perseverance
kavitha is offline
en zal beschikbaar zijn in 2 uur 47 min.
Terugbelverzoek
Hoda badrizadeh
Hoda badrizadeh
$ 0.15 PM
Ik ben The ONE uit Metropolitan City of Milan, Italy
toon profiel
Management Engineer
Metropolitan City of Milan ,  Italy
Talen: English, Italian, Arabic, Persian
marketing business development it assessment digital digital marketing data analysis customer journy business assessment business analysis excel word powerpoint business plan digital business english
Hoda is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Wesley Kelder
Wesley Kelder
$ 1.86 PM
Ik ben The ONE voor Online Marketing, Voedingsadvies & Sport begeleiding / coaching
toon profiel
Health & Marketing
Hoorn ,  Netherlands
Talen: English, Dutch
gecertificeerd Muscle concepts expert logo
marketing online sales online marketing search engine marketing online strategies affiliate marketing seo/sea marketing and communication seo sea google adwords ppc zoekmachine marketing zoekmachine optimalisatie hoog in google
Wesley is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Jamie-lee Chanise 'Jay' Fassom
Jamie-lee Chanise 'Jay' Fassom
$ 0.47 PM
Ik ben The ONE Be the change you want to see.
toon profiel
marketing manager
City of Johannesburg Metropolitan Municipality ,  South Africa
Talen: English
marketing business consistency casting south africa johannesburg capetown african makeup natural alternatives natural beauty interior design building photography diy
Jamie-lee is beschikbaar in 2 uur 47 minuten
Bel toch
Katie Klingberg
Katie Klingberg
$ 0.13 PM
Ik ben The ONE I'm the ONE who will bring your life to new heights
toon profiel
Snohomish County ,  United States
Talen: English, French, Spanish
marketing website building project management seo financial consultancy presentation sem yoga diet skin care hair mind nails weightloss weight training
Katie is beschikbaar
maar momenteel niet online
Terugbelverzoek
Mitja Osole
Mitja Osole
$ 1.53 PM
Ik ben The ONE uit Vienna, Austria
toon profiel
Vienna ,  Austria
Talen: English, Serbian, Slovenian, German
marketing business development online marketing social social media facebook facebook ads online advertising instagram ads online shops development growth growth of the person business plan
Mitja is offline
en zal beschikbaar zijn in 3 uur 47 min.
Terugbelverzoek
Ben Steenstra
Ben Steenstra
$ 3.35 PM
(29)
Ik ben The ONE co-founder of TheONE
toon profiel
Co-founder of TheONE
Amstelveen ,  Netherlands
Talen: German, English, French, Hungarian, Dutch
gecertificeerd TheONE expert logo
communication marketing pr communication communication advertising business development concepts platform technology people2people c2c open platform social commerce community marketing community building
Ben is beschikbaar in 3 uur 47 minuten
Bel toch
Alberto Folini
Alberto Folini
$ 0.23 PM
Ik ben The ONE Talented marketeer in love with Fashion, Sports and Consumer trends
toon profiel
Marketeer
Government of Amsterdam ,  Netherlands
Talen: English, Spanish, Italian
marketing marketing business development music industry fashion merchandising marketing and communication busineas plan basic help consumer behaviour fashion advice fashion and luxury stress management strenght strategicplanning motitional
Alberto is offline
en zal beschikbaar zijn in 3 uur 47 min.
Terugbelverzoek
@lang('tours.cookie_time')
@lang('tours.only_use_mic_cam')
@lang('tours.set_cookies')
Inkomende oproep
Aan het bellen
blokkeer deze gebruiker
Directe oproep van
Wacht...
aan het bellen
Hmmm...
geen antwoord
Ze zijn bezet
€ 0,00 PM
Accepteer je de kosten voor dit geprek?
Ik ben The ONE
lader
Sorry, ik kan nu niet antwoorden, bel me over 5 minuten
Sorry, ik kan nu niet antwoorden, bel me over 5 minuten
Terugbelverzoek
Meer informatie over "terugbelverzoek" Minder informatie over "terugbelverzoek"