Of we het willen of niet, zodra we in contact zijn met iemand oefenen we invloed uit op die persoon. Door ons gedrag of onze spraak past de ander zich onbewust aan en vice versa. Er zijn mensen die dit heel bewust doen om leuker gevonden te worden of een deal te sluiten. Dan Norris is gespecialiseerd in de wetenschap van ethnische beïnvloeding.
Zijn bevindingen geven inzicht in hoe we elkaar beïnvloeden en hoe we iemand eenvoudiger kunnen overtuigen om met ons gedachtegoed mee te gaan. Hij geeft praktische tools om het spel van verleiding te spelen en dat beïnvloeding in de basis bestaat uit de volgende vier onderstaande onderwerpen:
1. Beïnvloeden door te geven van wie je iets wilt
Wij nemen eerder iets aan van mensen die wij aardig vinden, maar we geven ook graag iets aan mensen die we mogen. Ook is het zo dat je graag iets teruggeeft van wie je iets krijgt. Kwamen de overburen op jouw verjaardag, dan ben je sneller geneigd om ook bij hun op de verjaardag te komen. En door over en weer te geven, begin je elkaar aardiger te vinden waardoor je sneller geneigd bent iets aan te nemen.
Je kunt ook geven door middel van positieve feedback. Een onderzoek wees uit dat een bepaalde vragenlijst die mensen per e-mail toegezonden kregen circa 34% respons had. Toen dezelfde mail naar 2 testgroepen werd verzonden kreeg 1 testgroep er een persoonlijke brief bij. In de brief stond netjes de voornaam van de ontvanger met de vraag of ze de vragenlijst in wilde vullen omdat hun input zo van waarde zou zijn. Hun expertise zou enorm bijdragen aan het onderzoek zo stond er geschreven.
Het bleek dat de persoonlijke brief met het compliment over hun expertise tot een 2 keer zo hoge respons leidde die ook nog eens sneller werd geretourneerd. Mensen houden van complimentjes en doen daar graag hun best voor.
Als jij je zoontje of dochter vraagt om de keuken schoon te maken, zul je vast en zeker plekjes zien die zijn overgeslagen. Als je ze daar op wijst, heb je best kans dat ze die plekjes alsnog schoon zullen maken. Maar wat nu als je eerst begint te vertellen over hoe dat ene plekje in de keuken nog nooit zo schoon is geweest en dat andere plekje ook niet. Hoe graag zullen ze dan kijken of er nog meer plekjes zijn die ze net zo kunnen laten blinken om nog zo’n mooi compliment te krijgen?
2. Beïnvloeden door specifiek taalgebruik
Taal heeft bewust en onbewust een enorme impact op mensen. Zowel negatief als positief, afhankelijk welke woordgebruik je hanteert. Stel je doet iets voor iemand en die bedankt je waarna je reageert dat het geen probleem voor je was. Wat je dan eigenlijk zegt is dat het normaal gesproken of de volgende keer misschien wel een probleem is.
Het geeft een hele andere boodschap als je zou zeggen dat je blij bent dat de persoon er blij mee is, of dat de persoon je altijd nog een keer iets mag vragen omdat je blij bent iets voor hem te mogen doen.
In de verkoop is het bijvoorbeeld heel onhandig om te vragen wat iemand van je voorstel vindt. Je laat hiermee open dat er ook dingen niet goed aan je voorstel kunnen zijn. Terwijl als je vraagt wat de voordelen van jouw voorstel voor de persoon kunnen zijn, dan benadruk je wat de persoon eraan heeft.
3. Beïnvloeden door overeenkomsten
Mensen die veel overeenkomsten hebben vinden elkaar eerder aangenaam gezelschap. Overeenkomsten scheppen een band en dat maakt dat je makkelijker iemand kunt beïnvloeden.
Als je tijdens een vakantie iemand tegenkomt die uit hetzelfde dorp komt als waar jij bent opgegroeid en zelfs in dezelfde straat als jouw oma woont, dan is er meteen vertrouwen en een band.
Door bij een ontmoeting eerst vragen te stellen kun je eenvoudig de overeenkomsten tussen jou en je gesprekspartner vinden. Als dat het onderwerp van gesprek is, dan ontstaat er vanzelf een positieve beïnvloeding.
4. Beïnvloeden door autoriteit
De meeste mensen zoeken naar bevestiging of begeleiding als het gaat om onderwerpen waar ze zelf geen expert in zijn. We zoeken daarom altijd naar de autoriteit om ons heen voor het vergaren van kennis. Soms is die autoriteit alleen maar verkregen door de uitstraling van iemand.
Onderzoekers lieten iemand gekleed in een jeans en wit t-shirt, tijdens een rood voetgangerslicht zonder twijfel en vol zelfvertrouwen oversteken. Sommige mensen bleven netjes wachten, maar andere volgenden zijn voorbeeld. Toen hetzelfde experiment door dezelfde persoon maar dan gekleed in een maatpak werd gedaan, bleek dat gemiddeld 350% meer mensen zijn voorbeeld volgde.
Maar autoriteit kan ook op andere manieren ontstaan dan door je kleding of uitstraling. Bijvoorbeeld door wat anderen over je zeggen. Als jij jezelf aan iemand voorstelt en daarbij vertelt hoe geweldig je bent, zal dit ongetwijfeld tot argwaan leiden. Terwijl als anderen jou presenteren als een expert binnen een bepaald vakgebied, geeft dit vertrouwen.
De top 10 iTunes apps zijn echt niet altijd de beste apps. Maar vanwege de hoge ranking door anderen vertrouwen de meeste mensen erop dat het wel een hele goede app zal zijn en kijken niet verder.
