Werkelijke klantbehoefte achterhalen

De werkelijke klantbehoefte achterhalen is naar mijn mening dé belangrijkste taak van een accountmanager. Er wordt wel eens gezegd dat een van de moeilijkste taken van een accountmanager is om de vraag van de klant te vertalen naar de binnendienst. Ik geloof dat er nog iets veel moeilijkers is wat weinig accountmanager beheersen. De vraag van de klant vertalen naar de werkelijke behoefte van de klant. Anders ben je geen accountmanager, maar een doorgeefluik. Een doorgeefluik voegt geen waarde toe, en dat is een gemiste kans.

waar-gaat-dit-over

Voorbeeld: de werkelijke klantwaarde achterhalen van een japans restaurant Stel iemand gaat een japans restaurant openen en heeft borden nodig. Kun jij als accountmanager die borden voor hem kopen? De meeste accountmanagers zullen hier positief op antwoorden en sommige zijn de deur al uit om te berekenen hoeveel marge ze kunnen maken. De iets meer doorgewinterde accountmanager zal echter vragen gaan stellen. Bijvoorbeeld:

  • hoeveel borden zijn er nodig?
  • welke kleur ze moeten de borden hebben?
  • wat een bord mag kosten?

Een goede accountmanager wil namelijk eerst de klantbehoefte vaststellen. Zijn dit echter de juiste vragen om de werkelijke klantbehoefte te bepalen? Ik denk dat er slimmere vragen zijn.

De meerwaarde van een accountmanager

Om de klantbehoefte te achterhalen stellen veel accountmanagers een specificatielijst op. Als zijn antwoord een hele specificatielijst van voorwaarden is, zou je dan het juiste bord voor hem kunnen kopen. Als hij bijvoorbeeld opgeef dat hij 60 ondiepe witte ronde borden met Japanese decoratie voor maximaal 2 euro per stuk van porselein wil. Weet je dan genoeg om aan zijn behoefte te voldoen? Of heb je meer specificaties nodig?

Er zijn accountmanagers die nogal onzeker zijn en de waslijst aan specificatie willen uitbreiden tot ze zeker weten dat ik precies krijg waar de klant om vraagt. Dat is niet alleen enorm vermoeiend voor hem als opdrachtgever, je ontneemt jezelf hiermee ook enige meerwaarde die je als accountmanager kunt bieden.

Stel de juiste vragen en bepaal de werkelijke klantbehoefte

Dit heeft te maken met de soort vraagstelling. Veel accountmanagers zijn getraind om de “wat wil je precies” vragen te stellen. Dit zijn vragen die de diepte in gaan en ogenschijnlijk lijken te voorkomen dat er iets geleverd wordt waar de klant helemaal niet op zit te wachten.

De “waar gaat dit over” vraag.

Er is ook nog een ander soort vragen. De “waar gaat dit over” vragen lokken uit om meer over de werkelijke klantbehoefte te weten te komen. Bij de “waar gaat dit bord over” vraag zou de klant vertellen dat hij een heel klein ecologisch Japans restaurant voor studenten met gezond japans eten gaat openen. 10 tafeltjes voor vier personen waar men voor 5 euro 5 sushi rolletjes en een bekertje drinken kan kopen. De inrichting is minimalistisch en Japans, maar volledig gemaakt van ecologisch bamboe. Hij wil hiermee voor studenten een verantwoord, goedkoop en gezond alternatief voor de McDonalds bieden.

Als je dit en alleen dit weet, zou je dan het juiste bord voor hem kunnen kopen? Ikzelf zou direct geïnspireerd zijn om de werkelijke klantbehoefte te vervullen. In plaats van een bord zou ik 160 bamboe plankjes met een rond gat voor het drinkbekertje kopen. Kostprijs 0,40 cent, verkoopprijs 0,60 cent. Duurzaam, ecologisch, praktisch en stijlvol. Daar komen geen specificaties van de klant bij kijken en ik durf te wedden dat de klant aangenaam verrast is door de invulling van zijn werkelijke behoefte.

Artikelwaardering: 9.0 (1 reviews)
Gerelateerde artikelen
Wat is een DMU?
3 Jan 2014
lees in 2 min
Cross selling houdt in dat je je bestaande klanten ook andere producten probeert te verkopen.
4 Jan 2014
lees in 2 min
Wat is een prospect?
3 Jan 2014
lees in 2 min
Als er geen vraag is, mag er dan wel aanbod zijn?
27 Mar 2019
lees in 5 min
Het begrip Cash cow wordt bij marketing gebruikt in de BCG matrix.
25 Mar 2019
lees in 1 min
Populaire artikelen
1
25 Mar 2019
lees in 4 min
2
25 Mar 2019
lees in 5 min
3
25 Mar 2019
lees in 6 min
4
25 Mar 2019
lees in 6 min
5
27 Mar 2019
lees in 3 min
6
25 Mar 2019
lees in 4 min
7
25 Mar 2019
lees in 5 min
8
25 Mar 2019
lees in 4 min
9
25 Mar 2019
lees in 4 min
10
25 Mar 2019
lees in 3 min

Direct contact met ervaren accountmanagers

Bedrijfscoaching

gecertificeerd TheONE expert logo
customer relationshipcommunicationproject leadclient servicesproject managementcommunicationmarketingeventsbrandingincentivesproject managementinstore marketingbrandingpersonal coachingplatform technology
Victor is nu beschikbaar
salesstrategystartupsmarketing and communicationbusiness developmentdata analysisyogaspanish
Nastasha is nu beschikbaar
sales skillssalesentrepreneurshipbusiness planstartupsbusiness coachingbusiness creationsmall businessbusiness developmentstart up pitchnutritionpersonal trainingweight gainpersonal developmenthealth coaching
Joe is nu beschikbaar
accountmanagementaccountmanagergmailcoachingcompetencesclient servicescoachemaildevelopmentgoogleanalyticsdigitalanswer any questionbudgetideas
Jose is nu beschikbaar
salesbusiness planforexmarketingbusiness ideasmarket researchtv cablelife-advicehuman interactionbreathingmindfullnesstennisfootballbilliardsdiet
Burhan is nu beschikbaar
accountabilitybusiness planidea developmentincomesetting prioritiesstrategicplanningonline marketingproject managementseoincrease salesgoogle adwordsfacebook adsonline advertisinginstagram adsshopping
Dave is nu beschikbaar
sales coachingonline marketinge-commercesocial media marketingonline shopyoutubeamazonopening businesslogo lizationgoogle marketingfacebook marketingchannel advisormaking maximum online profityoutube channel revenuegoogle plus
Van is nu beschikbaar
sales skillsaccountabilitysales coachingsalesreal estateonline managementmarketing and communicationinvestmentsfacebook marketingmarketing coachingonline businessadvertisingmarketingfacebook adswebsite traffic
Michael is nu beschikbaar
salesleadershipentrepreneurshipteam buildingretailoperationsreengineeringappleretailiossportwatchessporthorlogesfitbitrosmalen's-hertogenbosch
Marco is nu beschikbaar
sales skillsb2bsocial media marketingproject managementcommunicationcoachingrelationshipsdatinglovelife coachheartacherelationship advicepartnershipsbeziehungpartnerschaft
Nadine is offline
en nu beschikbaar
customerscommunicationpeoplecustomer serviceinfluencehuman relationspeople skillsrelationship buildingcustomer retentionemployee motivationemployeesserviceloyaltyrelationships
Hope is offline
en zal beschikbaar zijn in 36 min.
salesinspirationwriters blockconflict resolutioninspiration for writersstrategycoachingmindsetlife coachlife advicepositive mindsetinspirationproblem solvingmotivatemotivational speaker
Erica is beschikbaar in 1 uur 35 minuten
salescompetencesguitar playing ✨español
alejandra is beschikbaar
maar momenteel niet online
salesmanagemententrepreneurshipbusinessstartupsstarting businessberlingermanyenglisharabicfind your passiongetting out of the holeabout personal experiencerelationshipschristianity
Omar is beschikbaar in 14 uur 36 minuten
sales skillsnew businessbusiness communicationbusiness plannegotiation skillsbusiness developmentmanagementfinancial consultancybusiness analysishuman resources developmenthrmbudapestparisstockholmlondon
muneeb is beschikbaar in 16 uur 36 minuten
salesstrategyfilm productionfilmteam coachingeisseismarketingsocial mediasocial media managementbrand managementdevelopmentfacebookproject managementfilm
Robin is offline
en zal beschikbaar zijn in 17 uur 36 min.
salesentrepreneurshipmarketingonline salesonline marketing
Erwin is beschikbaar in 1 dagen 13 uur 35 minuten
salesittalent developmentictfinance software
Henk is beschikbaar in 1 dagen 13 uur 35 minuten
salesteam buildingictfinancialmarketing and communicationproductivityfinancial itmarketingbusiness developmentcrminterim managementproject managementit managementfinancial it consultancyapple
Rens is beschikbaar in 1 dagen 13 uur 35 minuten
salesgrowthgrowth hackinggrowth hackerconversion optimisationmarketinggrowthdigital strategygrowth strategygrowth hacking
Ewoud is beschikbaar in 1 dagen 13 uur 35 minuten
@lang('tours.cookie_time')
@lang('tours.only_use_mic_cam')
@lang('tours.set_cookies')
Inkomende oproep
Aan het bellen
blokkeer deze gebruiker
Directe oproep van
Wacht...
aan het bellen
Hmmm...
geen antwoord
Ze zijn bezet
€ 0,00 PM
Accepteer je de kosten voor dit geprek?
Ik ben The ONE
lader
Sorry, ik kan nu niet antwoorden, bel me over 5 minuten
Sorry, ik kan nu niet antwoorden, bel me over 5 minuten
Terugbelverzoek
Meer informatie over "terugbelverzoek" Minder informatie over "terugbelverzoek"