Werkelijke klantbehoefte achterhalen

gecertificeerd TheONE expert logo
lees in 3 min
Ben schreef ook over

De werkelijke klantbehoefte achterhalen is naar mijn mening dé belangrijkste taak van een accountmanager. Er wordt wel eens gezegd dat een van de moeilijkste taken van een accountmanager is om de vraag van de klant te vertalen naar de binnendienst. Ik geloof dat er nog iets veel moeilijkers is wat weinig accountmanager beheersen. De vraag van de klant vertalen naar de werkelijke behoefte van de klant. Anders ben je geen accountmanager, maar een doorgeefluik. Een doorgeefluik voegt geen waarde toe, en dat is een gemiste kans.

waar-gaat-dit-over

Voorbeeld: de werkelijke klantwaarde achterhalen van een japans restaurant Stel iemand gaat een japans restaurant openen en heeft borden nodig. Kun jij als accountmanager die borden voor hem kopen? De meeste accountmanagers zullen hier positief op antwoorden en sommige zijn de deur al uit om te berekenen hoeveel marge ze kunnen maken. De iets meer doorgewinterde accountmanager zal echter vragen gaan stellen. Bijvoorbeeld:

  • hoeveel borden zijn er nodig?
  • welke kleur ze moeten de borden hebben?
  • wat een bord mag kosten?

Een goede accountmanager wil namelijk eerst de klantbehoefte vaststellen. Zijn dit echter de juiste vragen om de werkelijke klantbehoefte te bepalen? Ik denk dat er slimmere vragen zijn.

De meerwaarde van een accountmanager

Om de klantbehoefte te achterhalen stellen veel accountmanagers een specificatielijst op. Als zijn antwoord een hele specificatielijst van voorwaarden is, zou je dan het juiste bord voor hem kunnen kopen. Als hij bijvoorbeeld opgeef dat hij 60 ondiepe witte ronde borden met Japanese decoratie voor maximaal 2 euro per stuk van porselein wil. Weet je dan genoeg om aan zijn behoefte te voldoen? Of heb je meer specificaties nodig?

Er zijn accountmanagers die nogal onzeker zijn en de waslijst aan specificatie willen uitbreiden tot ze zeker weten dat ik precies krijg waar de klant om vraagt. Dat is niet alleen enorm vermoeiend voor hem als opdrachtgever, je ontneemt jezelf hiermee ook enige meerwaarde die je als accountmanager kunt bieden.

Stel de juiste vragen en bepaal de werkelijke klantbehoefte

Dit heeft te maken met de soort vraagstelling. Veel accountmanagers zijn getraind om de “wat wil je precies” vragen te stellen. Dit zijn vragen die de diepte in gaan en ogenschijnlijk lijken te voorkomen dat er iets geleverd wordt waar de klant helemaal niet op zit te wachten.

De “waar gaat dit over” vraag.

Er is ook nog een ander soort vragen. De “waar gaat dit over” vragen lokken uit om meer over de werkelijke klantbehoefte te weten te komen. Bij de “waar gaat dit bord over” vraag zou de klant vertellen dat hij een heel klein ecologisch Japans restaurant voor studenten met gezond japans eten gaat openen. 10 tafeltjes voor vier personen waar men voor 5 euro 5 sushi rolletjes en een bekertje drinken kan kopen. De inrichting is minimalistisch en Japans, maar volledig gemaakt van ecologisch bamboe. Hij wil hiermee voor studenten een verantwoord, goedkoop en gezond alternatief voor de McDonalds bieden.

Als je dit en alleen dit weet, zou je dan het juiste bord voor hem kunnen kopen? Ikzelf zou direct geïnspireerd zijn om de werkelijke klantbehoefte te vervullen. In plaats van een bord zou ik 160 bamboe plankjes met een rond gat voor het drinkbekertje kopen. Kostprijs 0,40 cent, verkoopprijs 0,60 cent. Duurzaam, ecologisch, praktisch en stijlvol. Daar komen geen specificaties van de klant bij kijken en ik durf te wedden dat de klant aangenaam verrast is door de invulling van zijn werkelijke behoefte.

Artikelwaardering: 4.0 (1 reviews)
Deel dit artikel

Gerelateerde artikelen

  • DMU
    Wat is een DMU?
    Rick De Vlieger
    03-01-2014
    lees in 2 min
  • Cross selling
    Cross selling houdt in dat je je bestaande klanten ook andere producten probeert te verkopen.
    Rick De Vlieger
    04-01-2014
    lees in 2 min
    Cross selling
  • Prospect
    Wat is een prospect?
    Rick De Vlieger
    03-01-2014
    lees in 2 min
  • Vraag en aanbod moeten in balans zijn
    Als er geen vraag is, mag er dan wel aanbod zijn?
    Ben Steenstra
    27-03-2019
    lees in 5 min
    Vraag en aanbod moeten in balans zijn
  • Cash cow
    Het begrip Cash cow wordt bij marketing gebruikt in de BCG matrix.
    Rick De Vlieger
    25-03-2019
    lees in 1 min
  • Bartering
    Bartering of barteren betekent ruilen.
    Rick De Vlieger
    31-07-2014
    lees in 2 min

Direct contact met ervaren accountmanagers

Bedrijfscoaching
online
Victor Demmendal
Victor Demmendal
Gratis
(5)
Ik ben The ONE I'm the ONE who likes to share my knowledge. Let's hook up so I can help you.
toon profiel
Co-founder of TheONE
Zuidplas ,  Netherlands
Talen: German, English, Dutch
customer relationship communication project lead client services project management communication marketing events branding incentives project management instore marketing branding personal coaching platform technology
Victor is beschikbaar in 3 uur 14 minuten
Bel toch
Amin Eskandari
Amin Eskandari
$ 0.06 PM
Ik ben The ONE im the one who love adventurers and finding new persons,easy going and sweat heart personality...im photographer,turguding, sales engineer too...every one can trust me and im live disciplinary.
toon profiel
Fatih ,  Turkey
Talen: English, Turkish, Persian
sales istanbul massage photoshop animation
Amin is offline
en nu beschikbaar
Terugbelverzoek
Nadine Scheel
Nadine Scheel
$ 1.12 PM
toon profiel
Berlin ,  Germany
Talen: German, English
sales skills b2b social media marketing project management communication coaching relationships dating love life coach heartache relationship advice partnerships beziehung partnerschaft
Nadine is offline
en nu beschikbaar
Terugbelverzoek
Omar Alabbas
Omar Alabbas
$ 0.28 PM
Ik ben The ONE insistence and Commitment is the key to success
toon profiel
founder
Berlin ,  Germany
Talen: Arabic, English, German
sales management entrepreneurship business startups starting business berlin germany english arabic find your passion getting out of the hole about personal experience relationships christianity
Omar is beschikbaar in 2 uur 15 minuten
Bel toch
Kyrylo Moiseiev
Kyrylo Moiseiev
$ 0.08 PM
toon profiel
Kirovohrad Oblast ,  Ukraine
Talen: Russian, Ukrainian, English, Italian
sales coaching kiev lviv calories web web and app developer ui/ux design self confidence
Kyrylo is offline
en zal beschikbaar zijn in 2 uur 15 min.
Terugbelverzoek
Erwin Bruggink
Erwin Bruggink
$ 1.12 PM
toon profiel
Breda ,  Netherlands
Talen: Dutch, English
sales entrepreneurship marketing online sales online marketing
Erwin is beschikbaar in 3 uur 14 minuten
Bel toch
Henk Hoeksema
Henk Hoeksema
$ 1.69 PM
(1)
Ik ben The ONE who can help you optimize your organization with software, this with the purpose of service quality and efficiency. I can help with advice in product selection and achieving your goals.
toon profiel
it projects, football and my family
Amstelveen ,  Netherlands
Talen: German, English, Spanish, Dutch
sales it talent development ict finance software
Henk is beschikbaar in 3 uur 14 minuten
Bel toch
Rens de Jong
Rens de Jong
$ 2.81 PM
toon profiel
Heemstede ,  Netherlands
Talen: Dutch, English, French, German
sales team building ict financial productivity financial it marketing business development crm interim management project management marketing and communication it management financial it consultancy apple
Rens is beschikbaar in 3 uur 14 minuten
Bel toch
Ewoud Uphof
Ewoud Uphof
$ 3.37 PM
Ik ben The ONE seasoned growth hacker with 8 years experience
toon profiel
growth hacker and digital strategy
Madrid ,  Spain
Talen: English, Dutch
sales growth growth hacking growth hacker conversion optimisation marketing growth digital strategy growth strategy growth hacking
Ewoud is beschikbaar in 3 uur 14 minuten
Bel toch
 Barber Brinkman
Barber Brinkman
$ 0.06 PM
toon profiel
The Hague ,  Netherlands
Talen: English, Dutch, German, French, Chinese
sales nas cloud surveillance server listening channelmanagement @partneralliance team marketing business development surveillance businesstravel customer service amsterdam
Barber is offline
en zal beschikbaar zijn in 3 uur 14 min.
Terugbelverzoek
Yassin  TAJAFRAT
Yassin TAJAFRAT
$ 0.19 PM
toon profiel
Brussels ,  Belgium
Talen: Arabic, French, English, Dutch
sales entrepreneurship supply chain supply chain hr english french brussels belgium healthy meat bbq morocco tagine couscous
Yassin is offline
en zal beschikbaar zijn in 3 uur 14 min.
Terugbelverzoek
Ishmael Shu Aghanifor
Ishmael Shu Aghanifor
$ 0.19 PM
toon profiel
Norrtälje Municipality ,  Sweden
Talen: English
accountmanager accounting consultant business communication business plan business model business creation idea development business development business consultancy academic writings financial consultancy financial economics all of finance all of business business
Ishmael is offline
en zal beschikbaar zijn in 3 uur 15 min.
Terugbelverzoek
Fabian Leeuwen
Fabian Leeuwen
$ 0.79 PM
Ik ben The ONE i’m the One who loves to talk!
toon profiel
manager, ambassadeur, klantenservice
Alphen aan den Rijn ,  Netherlands
Talen: Dutch, English
sales salesmanager eenmanszaak overtuigen outlet simpel airfryer basis motiveren inspireren maagverkleining doorzetten
Fabian is beschikbaar in 3 uur 15 minuten
Bel toch
Nastasha Velasco
Nastasha Velasco
$ 0.66 PM
Ik ben The ONE that facilitates marketing and business development for market leadership.
toon profiel
Marketing.Data.
Berlin ,  Germany
Talen: German, English, Spanish
sales strategy startups business development marketing and communication data analysis yoga spanish
Nastasha is beschikbaar in 3 uur 15 minuten
Bel toch
muneeb rahman
muneeb rahman
$ 1.40 PM
Ik ben The ONE develop your business, financial management and human resource skills.
toon profiel
BUSINESS DEV
Stockholm Municipality ,  Sweden
Talen: English, Hindi, Arabic
sales skills new business business communication business plan negotiation skills business development management financial consultancy business analysis human resources development hrm budapest paris stockholm london
muneeb is beschikbaar in 3 uur 15 minuten
Bel toch
Dimitri De Meester
Dimitri De Meester
$ 1.09 PM
Ik ben The ONE To help companies with a strong story to grow in any possible way.
toon profiel
BuildingPartnerships
East Flanders ,  Belgium
Talen: Dutch, English, French, Spanish
sales call center strategy communication business development marketing and communication business consultancy business intelligence performance management corporate advisory
Dimitri is offline
en zal beschikbaar zijn in 3 uur 15 min.
Terugbelverzoek
kavitha kalpee
kavitha kalpee
$ 1.00 PM
Ik ben The ONE who has the solution to your challenges and able to work it for you
toon profiel
Bo-Karoo ,  South Africa
Talen: English, Afrikaans, Hindi
customer relation management pr business development planning finance innovation budgeting project management project presentation problem solving business acqusitions market and communication discipline meditation perseverance
kavitha is offline
en zal beschikbaar zijn in 3 uur 15 min.
Terugbelverzoek
Krijn Steenstra
Krijn Steenstra
$ 0.75 PM
Ik ben The ONE who knows about Volvo's
toon profiel
CRM / ERP consultant
Meath ,  Ireland
Talen: German, English, Spanish, French, Dutch
customer relation management crm erp spare parts volvo
Krijn is beschikbaar in 4 uur 14 minuten
Bel toch
Alex Keim
Alex Keim
$ 0.28 PM
toon profiel
Upper Bavaria ,  Germany
Talen: German, English
sales sharing economy financial services sports industry australia bavaria munich tyrol ios chromebook skiing
Alex is beschikbaar in 4 uur 14 minuten
Bel toch
Sam Charawani
Sam Charawani
$ 0.94 PM
Ik ben The ONE Sale is a talent but everybody can be a good salesman/woman
toon profiel
Sales Expert
Stockholm Municipality ,  Sweden
Talen: Arabic, Czech, English, German, Swedish
sales skills sales business coaching international trade erp implementation new markets
Sam is beschikbaar in 4 uur 14 minuten
Bel toch
@lang('tours.cookie_time')
@lang('tours.only_use_mic_cam')
@lang('tours.set_cookies')
Inkomende oproep
Aan het bellen
blokkeer deze gebruiker
Directe oproep van
Wacht...
aan het bellen
Hmmm...
geen antwoord
Ze zijn bezet
€ 0,00 PM
Accepteer je de kosten voor dit geprek?
Ik ben The ONE
lader
Sorry, ik kan nu niet antwoorden, bel me over 5 minuten
Sorry, ik kan nu niet antwoorden, bel me over 5 minuten
Terugbelverzoek
Meer informatie over "terugbelverzoek" Minder informatie over "terugbelverzoek"