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Warum überzeugt man selten jemanden allein mit Fakten?

zertifizierter TheONE Expertenausweis
Ben Steenstra Ben Steenstra
22-07-2020 lies in 10 min

Wenn jemand einmal von etwas überzeugt ist, selbst mit fundierten Fakten, erweist es sich als sehr schwierig, die Meinung dieser Person zu ändern. Warum funktionieren Fakten selten oder nicht, wenn man jemanden überzeugen will und was funktioniert?

Niemals jemanden mit Fakten überzeugen

Schon vor der Corona-Ära wurde die Welt mit Lügen aus dem Mund von Donald Trump überschwemmt. Dass Politiker lügen, ist an sich nichts Neues, aber Trump hat es mit durchschnittlich 22 Lügen pro Tag zu einem wahren Sport gemacht. Seiner Meinung nach sind die Medien alle gefälschte Nachrichten, und was er sagt, ist wahr. Auch wenn das Gegenteil bewiesen ist.

Es gibt Befürworter von Trump, die wissen, dass sie selbst nach dem Ansehen eines Films, in dem Trump eine klare Lüge erzählt, lieber den Lügen glauben, als der Wahrheit ins Gesicht zu sehen. Warum spielen Fakten für diese Menschen keine Rolle?

Während der Corona-Krise wurde die Welt mit Lügen überflutet, schlimmer denn je. Regierungen behaupten ohne oder auf der Grundlage vager Fakten auf hoher und niedriger Ebene, dass das Virus eine echte Pandemie sei, und andere unabhängige, hoch angesehene medizinische Experten haben mit Fakten bewiesen, dass das Corona-Virus weniger gefährlich ist als eine normale Grippe.

Auch in diesem Fall scheinen die Fakten nicht ausreichend zu sein, um die Meinung der Menschen zu ändern. Offenbar ist also noch etwas anderes nötig, um die Menschen in die Lage zu versetzen, Lügen und Desinformation zu erkennen und ihre Meinung zu ändern.

Menschen möchten bestätigt sehen, woran sie glauben

Es ist nicht so, dass die Menschen von Natur aus faul sind, aber viele Menschen wollen sich nicht die Mühe machen, Informationen und Fakten zu überprüfen. Wenn eine Autorität in ihren Augen etwas sagt, wenn sich die Information gut anfühlt und wenn sie zu den Überzeugungen der Person passt, dann wird die Information als wahr angenommen.

Ein weiterer wichtiger Faktor, der die Glaubwürdigkeit von Informationen bestätigt, ist, ob auch andere daran glauben. Wenn die Massen von etwas überzeugt sind, dann sind wir schnell geneigt, die Informationen als das zu akzeptieren, was sie sind.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Frage, ob Obama in Amerika geboren wurde. Die Republikaner waren nur allzu begierig, das Gegenteil zu glauben, weil es in ihr Bild der Realität passte. Selbst als Obamas Geburtsurkunde vorgelegt wurde, glaubten viele weiterhin, dass er nicht in Amerika geboren wurde.

Wir ignorieren Informationen, die nicht unserer Realität entsprechen. Dank eines fMRT-Hirnscanners können wir sehen, welche Teile unseres Gehirns bei der Informationsverarbeitung aktiv werden. Der Neurowissenschaftler Kevin Dunbar machte sich dies während eines seiner Studien zunutze. Wenn Menschen Informationen erhielten, die ihren eigenen Überzeugungen entsprachen, wurden Teile des Gehirns aktiv, die auch aktiv werden, wenn wir etwas lernen wollen. Wenn Menschen widersprüchliche Informationen erhielten, wurden Teile unseres Gehirns aktiv und werden aktiv, wenn wir versuchen, uns zu kontrollieren.

Gerade deshalb haben gut gemeinte Gespräche zur Überwindung religiöser, ideologischer oder politischer Differenzen oft eine kontraproduktive Wirkung. Anstatt dass die Gegner Gemeinsamkeiten finden, neigen sie dazu, sich noch weiter voneinander zu entfernen.

Wie etwas erzählt wird, hat einen großen Einfluss auf die Glaubwürdigkeit

Eine 1973 durchgeführte Studie zeigte, wie viel Einfluss die Art und Weise, wie etwas erzählt wird, auf den Zuhörer hat. Für diese Recherche wurde ein Schauspieler engagiert, der als Dr. Fox angekündigt wurde. Infolgedessen ist diese Forschung als das Dr. Fox-Experiment bekannt geworden.

Dr. Fox wäre ein Spieltheorie-Experte, der vor einer Gruppe von 10 Personen, die im Gegensatz zu ihm Experten auf diesem Gebiet waren, einen Vortrag halten würde. Dr. Fox wusste nicht wirklich etwas über das Thema und konnte nur einen Vortrag halten, der auf Unsinn basierte.

Mit seinem Talent als Schauspieler war Dr. Fox in der Lage, das Publikum 20 Minuten lang mit den unsinnigsten Theorien und unsubstantiierten Erklärungen zu unterhalten und zu faszinieren. Anschliessend durften die Spieltheorie-Experten Fragen stellen, die jeweils eine unsinnige, aber angemessene Antwort erhielten.

Danach wurde die Präsentation von den Experten beurteilt, und alle waren sich einig, dass sie eine hohe Bewertung verdiente. Die Experten waren von der Art der Darstellung völlig getäuscht und hatten die Informationen ohne sachlichen Grund für wahr angenommen.

Die Forscher schlossen auf der Grundlage dieser Forschung eine Reihe von Dingen ab:

  • Wir ziehen Eloquenz der Ehrlichkeit vor * Selbstvertrauen ist wichtiger als Fachwissen
  • Einfache Erklärungen, die wir verstehen, werden eher geglaubt als komplexe, die wahr sind
  • Wir schreiben schönen Menschen mehr positive Eigenschaften zu als weniger schönen Menschen
  • Blinde Flecken gelten mehr für andere als für uns selbst
  • Wenn die Gruppe etwas glaubt, neigen wir dazu, es selbst zu glauben

Menschen würden lieber nach ihrem Recht als nach ihrem Unrecht suchen

Wenn Menschen eine Suchmaschine benutzen, um etwas nachzuschlagen, bestätigen die Informationen, die sie finden, in der Regel das, was sie bereits gedacht haben. Dies gilt sowohl für Befürworter als auch für Gegner einer bestimmten Verurteilung. Dies zeigt, dass dies nichts mit den verfügbaren Informationen zu tun hat. Vielmehr suchen wir einfach nach der Art von Informationen, die bestätigen, was wir für richtig halten.

Ein gutes Beispiel dafür sind die Informationen innerhalb der Fitness- und Gesundheitsindustrie. Du hältst eine bestimmte Diät oder ein bestimmtes Training ein und kommst zu der Überzeugung, dass es für dich am besten funktioniert.

In der Zwischenzeit wirst du Leute treffen, die genau so denken und im Internet nach Informationen suchen, die bestätigen, warum das, was du tust, so effektiv ist. Wenn du auf widersprüchliche Informationen stößt, ignorierst du sie oder lachst sogar über sie, weil sie deiner Meinung nach völliger Unsinn sind.

Langsam beginnen wir zu glauben, dass unsere Wahrheit darauf beruht, dass wir lange Zeit objektive Informationen erhalten haben. Die Wahrheit ist in der Regel, dass wir zu einem Glauben gekommen sind, indem wir die alternativen Informationen und Fakten ignoriert haben.

Wir ziehen es vor, nur das zu glauben, was wir glauben wollen

Auf der niederländischen Straße wandten sich satirische Programmmacher an streng christliche Gläubige und fragten nach ihrer Meinung über Muslime. Die Programmmacher lasen aus dem Koran, der u.a. folgende Texte enthielt

"Erlauben Sie einer Frau nicht zu unterrichten. Dann müssen Sie ihr die Hand abhacken".

und

"Wenn ein Mann mit einem anderen Mann schläft, müssen beide getötet werden."

Die Reaktion reichte von "wie kann man daran glauben", "wenn man so erzogen wird, kann man sich nie in ein soziales und liberales Land wie Holland integrieren" bis "dann verstehe ich, warum die Muslime so unterschiedlich sind".

Sie wurden auch gefragt, was nun, nachdem sie diese Aussagen gehört haben, nach Ansicht der christlichen Gläubigen die Unterschiede zwischen der Bibel und dem Koran sind. Auch hier waren sich die Christen einig.

"Muslime sind viel gewalttätiger und aggressiver als Christen".

und

"Die Bibel ist friedlicher und setzt sich für Frauen ein".

Was die streng gläubigen Christen nicht wussten, ist, dass die Programmierer eine Bibel gekauft und eine Hülle des Korans darum gelegt hatten. Es waren also buchstäblich Texte aus ihrer eigenen Bibel, die sie ekelten.

Trotz dieser Offenbarung blieb bei den Christen das Bild bestehen, dass Muslime schlechter sind als Christen.

Unsere Gehirne erfinden Wahrheiten, um uns Recht zu geben

Während einer Untersuchung in Amerika wurde Republikanern ein gefälschter Artikel aus ihrer Lieblingszeitung vorgelegt. Eine Gruppe von Demokraten tat dasselbe. Die Artikel enthielten Aussagen, mit denen sie im Voraus einverstanden sein würden, und wurden von ihrer primären Informationsquelle verfasst und in ihrem Recht bestätigt.

Als der eigentliche Artikel vorgelegt wurde, in dem ihr Glaube untergraben wurde, konnten sie dies nicht glauben. Es wurde argumentiert, dass der Journalist bestochen worden sei und dass der Vorschlag politisch durchgesetzt würde. Die Wahrheit konnte nicht absorbiert werden, und ihre Gehirne erfanden verschiedene Argumente, warum sie doch Recht haben sollten.

Argumente, die dich richtig machen

Ein üblicher Weg, um Recht zu bekommen, ist die Verwendung vieler Argumente. Leider sind diese Argumente nicht immer relevant und können sogar dazu führen, dass der andere noch mehr von seinem eigenen Recht überzeugt ist.

Ein gut begründetes Argument erfüllt drei Elemente:

  1. Die Schlussfolgerung ist eine logische Folge einer Annahme.
  2. Die Erklärung hat Relevanz für das diskutierte Thema
  3. Die Schlussfolgerung stimmt mit der Realität überein

Zum Beispiel: Jan ist ein Mann. Alle Männer sind Menschen. Also, Jan ist ein Mann.

Nachfolgend eine Liste von fehlerhaften Argumentationsstilen, die davon ablenken, dass man nicht richtig liegt:

Falsche Argumentation:

Drogrets ziehen unsinnige Schlussfolgerungen. Zum Beispiel:

Gerard ist ein Kackhaufen. Kackhaufen ist Exkremente. Gerard ist also ein Exkrement.

Oder..:

"Bei 10% aller tödlichen Unfälle hatte der Fahrer Alkohol getrunken. Bei 90% der tödlichen Unfälle war der Fahrer nüchtern. Es ist also sicherer, wenn der Fahrer Alkohol statt etwas anderes trinkt".

Falsche Gleichungen

Die Situationen sind nicht immer vergleichbar. Zum Beispiel:

"Man blickt besser nicht in die Vergangenheit. Deshalb ist die Geschichte unwichtig. Ein Paar abgetragene Stiefel behält man sowieso nicht. Man wirft sie weg und kauft ein paar neue."

Die Stiefel mit der Geschichte zu vergleichen, ist eine falsche Gleichung.

Argumente aus Unwissenheit

Im Falle von Argumenten, die auf Unwissenheit beruhen, zieht man Schlussfolgerungen auf der Grundlage einiger weniger Fakten, ohne alle Fakten zu kennen. Zum Beispiel:

"Pete fährt einen Sportwagen, also mag er Geschwindigkeit."

Oder

"Gerard ist noch nie mit einer Freundin gesehen worden, also muss er Männer mögen.

Appell an die Popularität

Das kann man nicht sagen, wenn die Mehrheit davon überzeugt ist, dass etwas wahr sein muss. Es gab eine Zeit, in der die Mehrheit der Menschen glaubte, dass die Erde flach sei. Inzwischen wissen wir es besser.

Man kann in seiner Argumentation noch einen Schritt weiter gehen, indem man argumentiert, dass die Mehrheit nicht wirklich dumm ist. Damit beschuldigt man den anderen, er würde eine Gruppe von Menschen beschuldigen, wenn er nur eine andere Meinung hat.

Appell an Traditionen

Mit der Feststellung, dass etwas schon immer so gemacht wurde und dass es Teil der Tradition einer bestimmten Kultur ist, will sich der Satz nicht mehr oder weniger verwirklichen. Die Tatsache, dass Menschen seit Tausenden von Jahren Tarotkarten legen, beweist nicht, dass sie arbeiten oder die Wahrheit sagen.

Verwendung nicht unterstützter Annahmen

Indem man dir sagt, wie oft du schon erklärt hast, dass etwas so ist, und jetzt über seine Folgen sprechen willst, stellst du dir vor, dass der ursprüngliche Punkt nicht mehr zur Diskussion steht. Zum Beispiel:

"Wie so oft gesagt und erklärt, wissen wir, dass, wenn wir weiche Drogen legalisieren, der Schritt zu harten Drogen schnell gemacht wird. Über das Verbrechen, das sich daraus ergeben wird, möchte ich jetzt sprechen".

Es gibt keine Beweise dafür, dass die Legalisierung weicher Drogen zum Übergang zu harten Drogen führt, aber du stellst fest, dass dies der Fall ist, und ziehst eine neue Schlussfolgerung, dass harte Drogen zu Kriminalität führen.

Wie kann man jemand überzeugen, wenn man glaubt, im Recht zu sein?

Zunächst einmal kann man nie ganz sicher sein, dass man Recht hat. Deine Informationen können auf anderen Tatsachen beruhen. Aber nehmen wir an, du bist von deinem eigenen Recht und dem Unrecht des anderen überzeugt. In diesem Fall ist eine Verbindung die einzige Möglichkeit, jemanden auf deine Seite zu bekommen.

Beim Verbinden geht es darum, die Ähnlichkeiten zu finden, die es gibt. Muslime und Christen scheinen sehr verschieden zu sein, aber sie haben auch eine Ähnlichkeit. Beide Gläubigen beziehen ihre Informationen aus einem vor langer Zeit geschriebenen Buch, und beide glauben, dass es nur einen Gott gibt.

Durch das Erkennen und Benennen der Gemeinsamkeiten schafft man Verbindung statt Distanz. Genau diese Verbindung sorgt dafür, dass der andere auch deine Argumente hören will und kann, anstatt nur seinen eigenen Standpunkt zu verteidigen.

Auf diese Weise entsteht ein Dialog des Zuhörens und Argumentierens, in dem ein Thema aus verschiedenen Perspektiven betrachtet werden kann. Darüber hinaus sprichst du die Gefühle des anderen an und nicht nur das Verhältnis. Genau dieses Gefühl ist der Schlüssel, um jemanden umzustimmen.

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