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¿Por qué rara vez convences a alguien sólo con hechos?

certificado TheONE chapa de experto
Ben Steenstra Ben Steenstra
22-07-2020 lectura en 10 min

Una vez que alguien se convence de algo, incluso con hechos comprobados, resulta muy difícil cambiar la mente de esa persona. ¿Por qué los hechos raramente funcionan o no funcionan cuando quieres convencer a alguien y lo que funciona?

Nunca convenzas a alguien con hechos

Incluso antes de la era Covid-19 el mundo estaba inundado de mentiras de la boca de Donald Trump. Que los políticos mientan no es nada nuevo en sí mismo, pero Trump lo ha convertido en un verdadero deporte con un promedio de 22 mentiras al día. Según él, los medios de comunicación son todos noticias falsas y lo que dice es verdad. Aunque se demuestre lo contrario.

Hay partidarios de Trump que saben que incluso después de ver una película en la que Trump dice una clara mentira, prefieren creer las mentiras que enfrentarse a la verdad. ¿Por qué los hechos no le importan a esta gente?

Durante la crisis de Covid-19, el mundo se inundó con mentiras peores que nunca. Los gobiernos afirman sin o sobre la base de hechos vagos a niveles altos y bajos que el virus es una verdadera pandemia y otros expertos médicos independientes de gran prestigio demostraron con hechos que el virus Covid-19 es menos peligroso que una gripe ordinaria.

También en este caso, los hechos no parecen ser suficientes para cambiar la mente de la gente. Así que aparentemente se necesita algo más para permitir a la gente reconocer las mentiras y la desinformación y cambiar de opinión.

A la gente le gusta ver confirmado lo que creen

No es que la gente sea perezosa por naturaleza, pero mucha gente no quiere tomarse la molestia de comprobar la información y los hechos. Si una autoridad a sus ojos dice algo, si la información se siente bien y si encaja dentro de las creencias que la persona tiene, entonces se cree que la información es verdadera.

Otro factor importante que confirma la credibilidad de la información es si otros también la creen. Si las masas están convencidas de algo, entonces nos inclinamos rápidamente a aceptar la información por lo que es.

Un buen ejemplo de lo anterior es la cuestión de si Obama nació en Estados Unidos. Los republicanos estaban muy ansiosos por creer lo contrario porque encajaba en su imagen de la realidad. Incluso cuando se mostró el certificado de nacimiento de Obama, muchos siguieron creyendo que no había nacido en América.

Ignoramos la información que no corresponde a nuestra realidad. Gracias a un escáner cerebral fMRI, podemos ver qué partes de nuestro cerebro se activan al procesar la información. El neurocientífico Kevin Dunbar hizo uso de esto durante uno de sus estudios. Cuando las personas recibieron información que correspondía a sus propias creencias, se activaron partes del cerebro que también se activan si queremos aprender algo. Cuando hubo información conflictiva, se activaron partes de nuestro cerebro que también se activan cuando intentamos controlarnos.

Precisamente por ello, las conversaciones bien intencionadas para superar las diferencias religiosas, ideológicas o políticas suelen tener un efecto contraproducente. En lugar de que los oponentes encuentren un terreno común, tienden a distanciarse aún más entre sí.

La forma en que se cuenta algo tiene una gran influencia en la credibilidad

Un estudio llevado a cabo en 1973 mostró cuánta influencia tiene en el oyente la forma en que se cuenta algo. Para esta investigación se contrató a un actor que fue anunciado como el Dr. Fox. Como resultado, esta investigación se ha conocido como el experimento del Dr. Fox.

Se suponía que el Dr. Fox era un experto en teoría de juegos que iba a dar una presentación a un grupo de 10 personas que, a diferencia de él, eran expertos en este campo. El Dr. Fox no sabía nada del tema y sólo podía hacer una presentación basada en tonterías.

Con su talento como actor, el Dr. Fox fue capaz de entretener y fascinar a la audiencia durante 20 minutos con las teorías más disparatadas y explicaciones sin fundamento. Después, se permitió a los expertos en teoría de juegos hacer preguntas, cada una de las cuales recibió una respuesta disparatada pero apropiada.

Después, la presentación fue juzgada por los expertos y todos acordaron unánimemente que merecía una alta calificación. Los expertos fueron completamente engañados por la forma de presentación y asumieron la información como verdadera sin ninguna razón de hecho.

Los investigadores llegaron a varias conclusiones sobre la base de esta investigación:

  • Preferimos la elocuencia a la honestidad
  • La confianza en sí mismo es más importante que la experiencia
  • Las explicaciones simples que entendemos tienen más probabilidades de ser creídas que las complejas que son verdaderas
  • Atribuimos más atributos positivos a la gente bella que a la menos bella
  • Los puntos ciegos se aplican más a los demás que a nosotros mismos
  • Cuando el grupo cree algo, tendemos a creerlo nosotros mismos

La gente prefiere buscar su bien que su mal

Cuando la gente usa un motor de búsqueda para buscar algo, la información que encuentra suele confirmar lo que ya pensaba. Esto se aplica tanto a los partidarios como a los adversarios de una determinada convicción. Esto demuestra que no tiene nada que ver con la información disponible. Más bien, simplemente buscamos el tipo de información que confirma lo que creemos que es correcto.

Un buen ejemplo de esto es la información dentro de la industria del fitness y la salud. Sigues una cierta dieta o entrenamiento y te convences de que funciona mejor para ti.

Mientras tanto, conocerás a gente que piensa exactamente igual y buscarás información en Internet que confirme por qué lo que haces es tan efectivo. Si te encuentras con información conflictiva la ignoras o incluso te ríes de ella porque en tu opinión es una completa tontería.

Poco a poco empezamos a creer que nuestra verdad se basa en tomar información objetiva de usted durante mucho tiempo. La verdad es que normalmente hemos llegado a creer algo ignorando la información y los hechos alternativos.

Preferimos creer sólo lo que queremos creer

En la calle holandesa creadores de programas satíricos se dirigieron a los creyentes estrictamente cristianos y les pidieron su opinión sobre los musulmanes. Los encargados del programa leyeron el Corán que contenía textos como:

"No permitas que una mujer enseñe. Entonces debes cortarle la mano".

y

"Si un hombre se acuesta con otro hombre, ambos deben ser asesinados."

La reacción fue desde "cómo puedes creer en esto", "si te crían así nunca podrás integrarte en un país social y liberal como Holanda", y "entonces entiendo por qué los musulmanes son tan diferentes".

También se les preguntó que, ahora que han escuchado estas declaraciones, según los creyentes cristianos las diferencias son entre la Biblia y el Corán. Aquí también los cristianos estaban unidos.

"Los musulmanes son mucho más violentos y agresivos que los cristianos".

y

"La Biblia es más pacífica y defiende a las mujeres."

Lo que los estrictos creyentes cristianos no sabían es que los programadores habían comprado una Biblia y puesto una portada del Corán alrededor de ella. Así que eran literalmente textos de su propia biblia lo que les repugnaba.

A pesar de esta revelación, la imagen de que los musulmanes son peores que los cristianos permaneció entre los cristianos.

Nuestros cerebros inventan verdades para hacernos correctos

Durante una investigación en América, los republicanos fueron presentados con un artículo falso de su periódico favorito. Un grupo de demócratas hizo lo mismo. Los artículos contenían declaraciones con las que estarían de acuerdo de antemano y escritas por su fuente primaria de información que fueron confirmadas en su derecho.

Cuando se presentó el verdadero artículo en el que se minaba su fe, no podían creerlo. Se presentaron argumentos de que el periodista había sido sobornado y que la proposición se haría cumplir políticamente. La verdad no podía ser absorbida y sus cerebros inventaban varios argumentos de por qué tendrían razón después de todo.

Argumentos para hacerte bien

Una forma común de acertar es usar muchos argumentos. Lamentablemente, estos argumentos no siempre son relevantes y pueden incluso llevar a que la otra persona se convenza aún más de su propio derecho.

Un argumento bien fundamentado satisface tres elementos:

  1. La conclusión es una consecuencia lógica de una suposición
  2. La declaración tiene relevancia para el tema que se está debatiendo
  3. La conclusión es correcta con la realidad

Por ejemplo: Juan es un hombre. Todos los hombres son personas. Entonces, Juan es un hombre.

A continuación hay una lista de estilos de argumentación erróneos que le restan valor para acertar:

Razonamientos falsos:

En el caso de las razonamientos falsos, las conclusiones no tienen sentido. Por ejemplo:

Gerardo es un mierda. La mierda es un excremento. Entonces, Gerard es un excremento.

O:

"En el 10% de los accidentes mortales, el conductor había bebido alcohol. En el 90% de los accidentes mortales, el conductor estaba sobrio. Así que es más seguro si el conductor bebe alcohol en lugar de cualquier otra cosa".

Ecuaciones falsas

Las situaciones no siempre son comparables. Por ejemplo:

"Es mejor que no mires al pasado. Por eso la historia no es importante. De todas formas no vas a conservar un par de botas gastadas. Los tiras y compras unos nuevos".

Comparar las botas con la historia es una ecuación falsa.

Argumentos de la ignorancia

En el caso de argumentos basados en la ignorancia, se sacan conclusiones basadas en unos pocos hechos sin conocer todos los hechos. Por ejemplo:

" Pedro conduce un coche deportivo, así que le gusta la velocidad. "

O

"A Gerardo nunca se le ha visto con una novia antes, así que le deben gustar los hombres."

Apelando a la popularidad

No puedes decir eso si la mayoría está convencida de que algo debe ser verdad. Hubo un tiempo en el que la mayoría de la gente creía que la tierra era plana. A estas alturas ya lo sabemos.

Puedes ir un paso más allá en tu argumentación argumentando que la mayoría no es realmente estúpida. Con esto se acusa al otro de que acusaría a un grupo de personas cuando sólo tiene una opinión diferente.

Apelando a las tradiciones

Al afirmar que algo siempre se ha hecho de esta manera y que es parte de la tradición de una cierta cultura, la proposición no quiere hacerse realidad más o menos. El hecho de que la gente haya estado poniendo cartas de tarot durante miles de años no prueba que trabajen o digan la verdad.

Usando suposiciones sin fundamento

Al decirle cuántas veces ya ha explicado que algo es así y ahora quiere hablar de sus consecuencias, se imagina que el punto original ya no está abierto a discusión. Por ejemplo:

"Como se ha dicho y explicado tantas veces, sabemos que si legalizamos las drogas blandas, el paso a las drogas duras se da rápidamente. El crimen que resultará de esto es de lo que quiero hablar ahora."

No hay ninguna prueba de que la legalización de las drogas blandas conduzca al paso a las drogas duras, pero usted afirma que así es y llega a la nueva conclusión de que las drogas duras conducen a la delincuencia.

¿Cómo puedes convencer a alguien cuando crees que tienes razón?

En primer lugar, nunca puedes estar completamente seguro de que tienes razón. Tu información puede estar basada en diferentes hechos. Pero supongamos que estás convencido de tu propio derecho y el de la otra persona. En ese caso, conectar es la única manera de poner a alguien de tu lado.

Conectar es encontrar las similitudes que existen. Los musulmanes y los cristianos parecen ser muy diferentes, pero también tienen una similitud. Ambos creyentes obtienen su información de un libro escrito hace mucho tiempo y ambos creen que sólo hay un dios.

Al reconocer y nombrar las similitudes se crea una conexión en lugar de una distancia. Precisamente esta conexión asegura que el otro también quiere y puede escuchar sus argumentos en lugar de sólo defender su propio punto de vista.

De esta manera se crea un diálogo de audiencia y argumentación en el que un sujeto puede ser visto desde diferentes perspectivas. Además, hablas de los sentimientos de la otra persona en vez de sólo de la proporción. Precisamente este sentimiento es la clave para cambiar la mente de alguien.

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